Задача
Клиент — производитель летних веранд и мебели для кафе и ресторанов в Москве. Готовые решения стоят от 670 тыс. ₽, круглогодичное кафе на металлическом каркасе — от 1,8 млн ₽.
Нужно было запустить Яндекс Директ с нуля на только что сделанный лендинг: ни накопленной статистики, ни опыта размещения в Директе у компании не было. Бюджет для Москвы скромный — 60–70 тыс. ₽ в месяц.
KPI не ставили, и это осознанное решение: конверсия сайта неизвестна, качество будущих заявок тоже. В B2B с таким чеком даже один клиент окупает рекламу и работу специалиста на несколько месяцев вперёд.
Задача: с минимальным бюджетом получить первые заявки от владельцев кафе и ресторанов и собрать статистику для дальнейшего масштабирования.
Что сделали
Проверили посадочную на релевантность
Лендинг на Тильде с понятным оффером и призывом к действию — ничего лишнего. В контекстной рекламе работает простая цепочка: запрос → ключевая фраза → заголовок объявления → оффер на сайте. Человек ищет «веранду для кафе» и попадает на страницу, где сразу видит решения и цены.
Сделали ставку на Поиск
При малом бюджете и нулевой статистике начинаем с Поиска: там люди, у которых спрос уже сформирован, и по ним проще всего понять реальную конверсию сайта. Ниша не самая конкурентная, поэтому по запросам вроде «изготовление летних веранд» и «летняя веранда заказать» клик стоил разумных денег.
Параллельно запустили РСЯ и Мастер кампаний на тест — небольшими бюджетами, чтобы посмотреть, откуда пойдут обращения.
Обучили кампании на переходы в WhatsApp
Заявки приходили двумя путями: через форму на сайте и через WhatsApp. Написать в мессенджер для многих проще, чем оставить телефон и ждать звонка, а кнопок WhatsApp на сайте было много.
В процессе обучения стало ясно, что заявок через форму для автостратегий мало. Клиент подтвердил, что значительная часть обращений идёт в WhatsApp. Поэтому оптимизировали кампании на цель «Переход в мессенджер» и вручную сверяли, сколько людей реально написало.
Сейчас эту сверку можно автоматизировать: с конца 2025 года Яндекс Метрика умеет учитывать как конверсию само сообщение из мессенджера, а не только клик по кнопке.
Результат
В нише, где одна сделка стоит от 670 тыс. ₽, это хороший старт: реклама окупается одним договором. Дальше в планах — увеличить бюджет и масштабировать то, что сработало.
Честно, я не верил, что с бюджетом 60–70 тысяч в месяц в Москве получится что-то путное. Но в B2B решает не объём трафика, а точность: горячие запросы на Поиске, страница, которая отвечает ровно на этот запрос, и цель, на которую кампании реально могут обучиться.
